▲ 点击上方蓝字“晏涛三寿”关注公众号
回复“热点”领取《2022全年营销热点》
你越在乎销售，就越做不好私域。
这是过去6年我经历和观察到的现象。如今，这种现象并没有随着私域的普及而减少，依然普遍存在。
这里，我要先声明的是，私域并非不能创造销售。相反，我有不少学员在上完私域课后，公司都获得了更持久且稳定的销售增长。
那出现这种现象，到底是什么原因呢？
关于这个问题，我仔细分析过，原因在于：那些越在乎销售结果的老板，他认知和擅长的是“直线式销售”，而对像私域这种“曲线式销售”根本不了解，甚至不试图去理解。他们身陷思维惯性之中，却不自知。这两种销售模式，虽然结果都是把产品卖掉，但销售逻辑却大不相同。这些老板因为不理解，看不懂，往往就容易主观臆断，不敢投入，也没有耐心投入。这样的公司，私域自然就做不起来。要改变老板，说服他支持和投入，那就要让他清楚，直线式销售与曲线式销售的区别，以及不同的价值。你可能是头一次听，这很正常，因为这两个词是我自创的。相信曲线救国大家都知道，其实曲线式销售也是这么来的。最终目的都是销售，只是采取的路径和形式不同。所谓直线式销售，顾名思义，就是见到客户，直接卖货，总是用最短路径，最直接的方式，最快把产品卖出去。没有铺垫，没有烘托，就是买卖。过去很常见，像店里的导购，上门的推销员大多是这样。好一点，上来还先套个近乎，有些连近乎都不套，直奔主题，上来就一顿介绍产品，卖点，价格和优惠。你能很强烈感受到推销的火药，能成就成，不成拉倒，他们也不会在你身上浪费时间。直线式销售的收入公式，就是「客户数量x客单价」，所以拼命缩短销售时间，争取销售给更多人。像过去，电话推销、陌拜销售、活动促销、互联网投广告买流量，基本都属于这种直接式销售逻辑。路径短，销售快，操作简单，容易复制规模化，整个销售环节就是3点一线，跟客户没什么多余的信任。
△直线式销售
而曲线式销售不一样，虽然最终目的也是成交卖货。但是它的出发点稍长远些，既关注眼前的销售，也重视离店后续的销售，换句话说，想销售更长久些，有二次，三次。这样不仅考虑要卖产品，还要能跟客户建立信任关系，甚至哪怕这次客户不买，关系在，后面也有机会成交。基于这个思想，它销售路径就不能是「客户——产品——销售」了。它的路径变长了，环节复杂了，花的时间精力多了，成交的时间周期也长了一些。用一张图来表示，就是像下面这样。
△曲线式销售
所以很明显，相比直线式销售，私域多了“养”的环节，这是一个建立，加强，修复信任的环节，信任越强，未来的成交就越多。养这个环节，就是私域运营的工作，它涉及到内容，活动，互动，游戏，服务等运营动作。这些动作虽不是直接推销，但它能加强客户关系，增加了信任分。这个信任分，就好比是客户用来成交的货币。举个例子，每成交1次，需要2个信任分。企业本身的产品，品牌，门店各自算1个信任分，那就是每个新客有3分基础分。那按照直线式销售，每个新客户成交1次后，仅剩1分了，没法2次成交，除非再通过提升产品，品牌来加信任分。这就需要大量投入研发，广告宣传费用。而同样情况下，按照“曲线式销售”，每个新客户都有3分，当他们每收到一次内容，活动，互动，游戏这些私域运营动作，都会增加1分好感，也就是1个信任分，这样每个新客户就积攒了7分，理论上他能重复买3.5次，相当于企业可以赚3次钱。这个简单的模型，很容易说明直线式销售和曲线式销售的区别。很明显，销售路径不同，采取的策略，需要时间，以及后续销售汇报也就都不相同了。搞清楚了2种销售思维的区别，可能有人问，哪种模式更好，现在适合哪种呢？这就是下面的的话题了。当然，我的回答是，它们没有好坏，只有当下谁更重要。不过，就像人走路，两条腿，最好是两者兼有。直线式销售，因为直接，所以成交速度快，变现快，路径短，操作简单，容易规模化复制（增加销售员即可）。缺点是跟客户只是交易关系，缺乏深层的信任关系和情感连接。要成交，就只能是更有竞争力的价格，更强势的品牌广告，这两种都是高投入。随着竞争越来越激烈，高昂的营销费用，不仅降低企业利润，甚至带来亏损，影响企业健康发展。而曲线式销售，因为一开始就抱有长期主义价值，投入时间，精力跟客户建立信任关系。虽然早期成交速度不快，变现没那么及时，运营环节复杂，不容易复制。但是它跟客户建立了信任和情感连接，客户更相信企业，更愿意买我们的产品，企业从单个客户身上能获得更丰厚的利润。因为运营复杂，一旦企业建立起来，壁垒就会很高，其它企业难以短期模仿复制。这就是曲线式销售的优点。事实上，就像下面这张图表达一样，任何一种销售方式都只适合一部分客户，随着竞争激烈，环境变化，规模要扩大，企业需要更多的客户，所以不能只采用一种销售方式，必须两者兼有。
△市场整体人群
在增量市场的时候，企业可以优先发展直线式销售，效率高，规模化快，有狼性，能抢地盘，活下来。今天进入存量市场，企业要发展，要竞争，要扩大规模，就要抢占更多客户，还要能留住原来客户，这样不至于像漏斗，客户都跑了。这时候，除了直线式销售。必须学会曲线式销售的形式，学会私域运营，学会种草，学会会员运营，等新方式。只有长出这2条腿，才算正常人，才可以从走，跑，到跳跃。所以这两种销售，没有好坏，关键取决于市场竞争环境，自身发展阶段，还有企业的目标相关。所以，处于生死创业阶段企业，难以有耐心投入，只有快点把产品卖出去，才能运转活下来，这才是根本。处于快速发展，追求规模的企业，每天都在喊销售翻一倍，增长快点快点快点，因为慢不起，一旦销售下滑，资本不给钱了，上市无望了，这些都是老板的焦虑。所以，他们即使有资源，有钱，也有潜力做好私域，但老板仍没有耐心，心思不在私域上。反而一些小微企业（个体老板），没那么大压力，也就这一条路走下去，反而有耐心，不急于求成，私域做的有声有色。还有那些（超）大品牌，他们经历了初创期，发展期，成熟期，无论从企业经营，抗风险能力，品牌认知都更成熟，有更长期主义坚持。反而更舍得投入在私域上，把曲线式销售这条腿补齐。今天，尽管受疫情影响，也面临新的世界经济周期，但商业环境和客户越来越成熟，始终关注客户，创造客户价值，做好客户关系的管理，这永远都是最正确的决定。直到今天，我每接一个咨询客户，必须要跟它老板聊一聊。每次见老板前，总有负责人提醒我，老板是销售出身，很重视结果产出（销售）。言外之意就是，多跟老板讲讲做好私域，能带来什么样销售结果？最好能告诉他多久可以有结果？问题我会解答，心情我也特别理解。长期以来，我们服务的理念本身也一直是「私域要解决业务问题，创造增长」，再说我也算是个老板角色，自然也有同理心。但是，理解老板的心情，并不代表老板说的都是对的。一些销售出身的老板，销售能力极强，甚至能把梳子卖给和尚，但今天他们需要建设的不是「直线式销售」的能力，而是「曲线式销售」的能力。既然是一种新的实现销售的路径，自然就不应该用旧的思维，旧眼光，旧的方式来做。老板们，不能因为总站在公司销售的制高点，不讲道理，不尊重规律，不细究方法，如若这样，又该如何与时俱进，向前发展呢？所以啊，作为老板，自己应该保持开放学习心态，积极拥抱，并有耐心给到团队（公司）创新的机会，学会这种“曲线式销售”的能力。作为下属，应该竭尽全力，让老板们看到区别，或者意识到私域问题的实质。很多时候这些都是美好的愿望，每次我都竭尽全力去帮助每一家企业。但，往往低估了那些老板（或组织）的思维惯性，他们过往成功的自信，恰恰今天正成为阻碍企业前进的最大敌人。私域模式，已被验证是促进销售增长的一大利器，但你务必清楚，它非过去的「直线式销售」，而是曲线式销售的模式。当你看完这篇文章，可以把它分享给那些正陷入销售思维陷阱的人们，帮助他们摆脱私域困境。
营销咨询 | 培训合作 | 演讲直播 | 书籍团购 | 转载开白